Imagine faturar mais de 330 milhões de dólares por ano vendendo água.
Sem fórmula secreta. Sem ingrediente inovador. Sem tecnologia de ponta. Apenas água enlatada.
Parece impossível? Pois foi exatamente o que a Liquid Death fez.
E o mais importante: a lição que essa marca oferece sobre comportamento do consumidor não serve apenas para quem vende bebidas. Na verdade, serve — e muito — para quem vende serviços.
Se você é empresário, consultor ou prestador de serviço e sente que investe em marketing mas os resultados não aparecem, este artigo vai mudar a forma como você enxerga seu negócio.
Afinal, o problema raramente é o “produto”. O problema, quase sempre, é o quanto você entende quem compra de você.
Por Que Estudar o Comportamento do Consumidor É a Base de Qualquer Estratégia
Antes de falar sobre campanhas, funis ou redes sociais, existe uma pergunta essencial: quem é o meu consumidor e o que ele realmente valoriza?
O comportamento do consumidor envolve decisões, emoções e motivações que levam alguém a comprar — ou a deixar de comprar.
Por isso, entender esse conjunto de fatores é a diferença entre investir com inteligência e jogar dinheiro fora.
Segundo o relatório CX Trends 2025, 78% dos consumidores preferem comprar de marcas que oferecem uma boa experiência.
Ou seja, mais do que preço ou produto, o que o cliente quer é se sentir visto e compreendido.
E é justamente aqui que entra o caso que vai ilustrar tudo isso na prática.
O Caso Liquid Death: De US$ 1.500 em Vídeo a Uma Marca Bilionária
A Liquid Death é uma marca americana de água enlatada.
Fundada por Mike Cessario, ex-diretor criativo com background em música punk, a empresa começou em 2019 com apenas US$ 1.500 investidos em um vídeo conceitual.
Em poucos meses, esse vídeo atingiu 3 milhões de visualizações. Antes mesmo de ter produto em escala, a marca já contava com 80 mil seguidores e milhares de pessoas perguntando onde comprar.
Desde então, os resultados são impressionantes. De acordo com dados da Forbes e CNBC, a receita saltou de US$ 3 milhões em 2019 para US$ 333 milhões em 2024.
Atualmente, a empresa está avaliada em US$ 1,4 bilhão e seus produtos estão em mais de 133 mil pontos de venda, incluindo Walmart, Target e Whole Foods.
Mas afinal, o que uma marca de água pode ensinar a quem vende serviços?
Tudo. Porque o sucesso da Liquid Death não tem nada a ver com a água.
O Produto É Commodity. A Estratégia de Marca, Não.
A Liquid Death vende água de nascente e água com gás. Nenhuma inovação radical. Nenhum benefício funcional extraordinário.
Diferente de marcas premium que falam sobre pH, minerais ou eletrólitos, a Liquid Death quase não menciona atributos técnicos.
Então, o que ela vende?
Ela vende significado. Vende identidade. Vende pertencimento.
Na prática, é uma masterclass em comportamento do consumidor aplicado ao branding. A marca entendeu que o consumidor não compra atributos — compra símbolos.
A embalagem parece uma lata de cerveja artesanal. O visual remete ao heavy metal. O slogan é “Murder Your Thirst” (Mate a Sua Sede).
Dessa forma, tudo cria uma dissonância proposital entre um produto saudável e uma estética “perigosa”.
O resultado? Beber água deixou de ser algo “sem graça” e passou a ser um ato de pertencimento cultural.
Principalmente em shows, bares e festivais, a lata de Liquid Death se confunde com bebidas alcoólicas e energéticos.
A lição para negócios de serviço é clara: quando o seu mercado está saturado, a diferenciação não vem do serviço em si. Vem da narrativa, do posicionamento e do significado que você constrói ao redor dele.
Conhecer Seu Público-Alvo: O Primeiro Passo Para Entender o Comportamento do Consumidor
A ideia da Liquid Death nasceu de uma observação simples.
Cessario viu bandas no Warped Tour enchendo latas de energético com água para se manter hidratadas sem “quebrar” a imagem no palco.
Naquele momento, ele percebeu algo que a maioria dos empresários ignora: o problema da água não era o produto. Era a percepção de que água é “sem graça”.
Contudo, esse insight só foi possível porque ele estudou seu público de perto. Observou. Entendeu as tensões culturais. Identificou uma oportunidade onde ninguém mais estava olhando.
E é exatamente aqui que a maioria dos negócios de serviço trava.
Muitos empresários conhecem seu produto profundamente. Porém, conhecem pouco o mundo do cliente. As dores reais. Os medos ocultos. As motivações emocionais por trás da decisão de compra.
Segundo a McKinsey (2025), 64% dos consumidores da Geração Z colocam o alinhamento de valores pessoais como critério principal na hora de escolher entre produtos similares.
Repare: acima de preço e conveniência.
Agora pense no seu negócio: você sabe quais valores o seu cliente prioriza quando escolhe entre você e o concorrente?
O Que a Geração Z Revela Sobre o Novo Comportamento do Consumidor
Talvez você pense: “Mas meu público não é a Geração Z.”
No entanto, as tendências dessa geração estão moldando o mercado inteiro. O que começa nela se espalha para todas as faixas etárias.
Em outras palavras, entender o comportamento do consumidor jovem é entender para onde o consumo caminha. E quem antecipa essas mudanças sai na frente.
Veja o que as pesquisas mais recentes revelam.
Autenticidade acima de tudo
O Edelman Trust Barometer mostra que 84% dos consumidores globais precisam compartilhar valores com uma marca para usá-la.
Entre a Geração Z, quase 6 em cada 10 sentem conexão com pessoas que usam as mesmas marcas. E 46% chegam a julgar outras pessoas com base nas marcas que consomem.
Propósito com prova concreta
Segundo a YouGov, 63% da Geração Z são mais propensos a comprar de marcas que expressam valores alinhados aos seus.
Além disso, 37% afirmam que só compram de empresas cujos valores e ética se alinham aos deles.
Ceticismo com publicidade tradicional
A Geração Z cresceu saturada de anúncios. Por isso, desconfia de mensagens polidas.
Consequentemente, prefere marcas que parecem humanas e transparentes. O humor ajuda — mas precisa vir apoiado em coerência e propósito verdadeiro.
Redes sociais como canal de descoberta
A PwC identificou que 43% da Geração Z usam redes sociais para descobrir produtos. E 39% pesquisam antes de comprar.
Ou seja, a jornada não é mais linear. O consumidor descobre no TikTok, compara no Google e compra na loja ou no marketplace.
4 Pilares da Liquid Death Que Qualquer Negócio de Serviço Pode Adaptar
Agora, vamos ao que interessa. Aqui o caso se torna prático para o seu negócio.
A seguir, traduzo a estratégia da Liquid Death para a realidade de quem vende serviços.
1. Identidade clara que atrai (e repele)
A Liquid Death não tenta agradar a todos. Sua estética de metal e humor ácido atraem uma tribo específica. E afastam quem não se identifica.
Esse posicionamento claro é o que gera comunidade e lealdade.
Para negócios de serviço, a lição é direta: pare de falar para todo mundo.
Defina com precisão quem é o seu cliente ideal. Qual universo ele habita. Que linguagem ele usa. Quais valores ele carrega.
Porque quando você tem essa clareza, sua comunicação fica magnética.
2. Propósito embutido no modelo de negócio
Um dos pilares da Liquid Death é o combate ao plástico descartável. A marca usa latas de alumínio infinitamente recicláveis. Doa parte da receita para iniciativas ambientais.
E o slogan “Death to Plastic” é coerente com cada decisão do negócio.
Para o seu serviço, reflita: qual causa ou transformação o meu trabalho representa?
Não basta dizer que você ajuda empresas a crescer. O que você defende? O que você combate no mercado?
Quando o propósito é real e demonstrável, o cliente sente.
3. Conteúdo que entretém antes de vender
A Liquid Death se comporta mais como um estúdio de entretenimento do que como uma empresa de bebidas.
Produziu um álbum de metal com comentários de ódio da internet. Criou um “pacto” para vender a alma em festivais. Contratou uma bruxa para amaldiçoar times do Super Bowl. (Bem extravagante não?)
Pareceu loucura pra você? Mas, funcionou. Porque o conteúdo gera conversa, compartilhamento e memória de marca.
Para prestadores de serviço, o princípio é o mesmo: crie conteúdo que o seu público quer consumir. O comportamento do consumidor mostra que as pessoas engajam com o que educa e entretém ao mesmo tempo.
Conte histórias reais. Traga dados surpreendentes. Use humor com inteligência. Transforme conhecimento em entretenimento educativo.
4. Posicionamento anti-genérico
A Liquid Death se define como “uma empresa de água engraçada que odeia marketing corporativo tanto quanto você”.
Esse tom anti-corporativo dialoga diretamente com uma geração cansada de discursos vazios.
No mercado de serviços, quanto mais você soa igual a todo mundo, mais invisível fica. Estudos de comportamento do consumidor mostram que posições claras, linguagem própria e coragem para ser diferente são o que gera conexão.
Tendências de 2025 Que Confirmam a Importância do Comportamento do Consumidor
O caso Liquid Death é poderoso. Entretanto, ele ganha ainda mais relevância à luz das tendências de consumo para 2025.
Segundo a Euromonitor International, o cenário é moldado por saúde, finanças, sustentabilidade, simplificação e tecnologia.
Mas um fio condutor conecta tudo: o consumidor quer conexão real.
De acordo com o CX Trends 2025, 62% dos consumidores já desistiram de comprar de uma empresa após uma experiência negativa. E 66% foram impactados por ações personalizadas.
Para quem vende serviços, esses dados sobre comportamento do consumidor revelam três oportunidades claras.
Primeiro, a experiência supera o preço. O consumidor de 2025 pesquisa, compara e espera sentir confiança antes de comprar. Se a jornada com a sua marca é confusa ou genérica, ele vai para o concorrente.
Segundo, a personalização virou requisito. Segundo o relatório Stefanini/Ecglobal, 69% dos consumidores priorizam equilíbrio entre preço e qualidade. Não se trata de ser o mais barato — mas de entregar valor percebido.
Terceiro, transparência gera venda. Marcas que comunicam valores e práticas de forma consistente conquistam comunidades engajadas. Isso vale tanto para empresas bilionárias quanto para consultorias e prestadores de serviço.
O Erro Que Trava Negócios de Serviço: Focar na Entrega e Esquecer o Significado
Aqui está o ponto que conecta tudo.
A maioria dos empresários de serviço dedica 90% da energia falando sobre o que fazem. Consultoria estratégica. Design. Gestão de tráfego. Mentoria.
Porém, o comportamento do consumidor atual mostra que as pessoas não compram apenas o “o quê”. Elas compram o porquê e o para quem. E quem ignora isso fica preso no ciclo de competir por preço.
A Liquid Death não vende água. Vende rebeldia saudável. Vende pertencimento a uma cultura alternativa.
E o seu serviço? Qual significado ele carrega além da entrega técnica?
Quando um empresário contrata uma consultoria de marketing, ele não quer “um plano de marketing”. Ele quer clareza. Quer segurança para investir sem desperdiçar recursos. Quer sentir que está no controle do próprio negócio.
É esse significado que precisa estar na comunicação, nos conteúdos e em cada ponto de contato.
5 Passos Para Aplicar o Comportamento do Consumidor Como Estratégia no Seu Negócio
Talvez você esteja pensando: “Ok, entendi a teoria. Mas como coloco isso em prática?”
A seguir, um roteiro direto. Baseado nos mesmos princípios que fizeram a Liquid Death transformar água em fenômeno cultural.
Primeiro, estude o seu mercado de verdade. Não basta olhar para o concorrente. Observe o seu consumidor. Quais tensões existem no seu setor? Quais frustrações são recorrentes? Onde ninguém está olhando?
As melhores oportunidades nascem dessa análise profunda do comportamento do consumidor.
Segundo, defina uma identidade que gere reconhecimento. Tom de voz, visual e mensagem precisam ser coerentes e memoráveis. Pare de usar linguagem genérica. Encontre a sua voz. A sua tribo vai reconhecê-la.
Terceiro, embuta propósito em tudo que você faz. Não como campanha pontual — como parte do modelo de negócio. O consumidor de hoje detecta incoerência. Se o discurso não reflete a prática, a confiança se quebra.
Quarto, trate o conteúdo como o palco principal. Redes sociais, blog, e-mail, vídeos — tudo precisa ser pensado como experiência, não vitrine. Crie conteúdo que o público queira consumir, comentar e compartilhar.
Quinto, transforme dados em decisão. O achismo é o maior inimigo do crescimento. Use pesquisas de mercado e métricas para guiar cada passo.
Afinal, mapear o comportamento do consumidor com dados concretos é o que separa estratégia de intuição. A Liquid Death testou demanda antes de ter produto. Você pode testar posicionamentos e ofertas antes de investir pesado.
O Verdadeiro Diferencial Competitivo Não É o Que Você Entrega — É Como Você Se Posiciona
O caso Liquid Death confirma algo que especialistas dizem há anos: em mercados competitivos, a vantagem não está no produto. Está na construção de significado.
Storytelling, simbologia, valores e comunidade podem ser mais poderosos do que qualquer diferenciação funcional.
E isso vale especialmente para negócios de serviço, onde a “entrega” muitas vezes parece parecida aos olhos do cliente.
O comportamento do consumidor em 2025 exige marcas que pensem além da venda. Que construam relações. Que comuniquem propósito. Que tratem cada ponto de contato como oportunidade de gerar confiança.
Tudo começa com clareza: sobre quem é o seu cliente, o que ele valoriza e como o seu negócio se encaixa na vida dele.
Porque quem domina o entendimento do seu público domina a capacidade de crescer com previsibilidade.
Quer Transformar Essa Clareza Em Estratégia Real Para o Seu Negócio?
Se esse artigo fez você olhar para o seu negócio de forma diferente, imagine o que uma análise estratégica completa pode fazer.
Com dados, diagnóstico e um plano personalizado, é possível transformar posicionamento em resultado.
Muitos empresários sabem que precisam de estratégia. Mas não sabem por onde começar. Sentem que investem em marketing sem resultado previsível. Que falta uma visão macro conectando posicionamento, comunicação e vendas.
Se isso soa familiar, talvez seja o momento de buscar uma visão externa. Uma que traga clareza, estrutura e direção.
Fontes e referências utilizadas neste artigo:
- Edelman Trust Barometer 2024 – Brands & Gen Z
- YouGov – What Gen Z Wants From Brands
- PwC – Gen Z Consumer Trends 2025
- CX Trends 2025
- Liquid Death Statistics – Tap Twice Digital
- Liquid Death Revenue & Valuation – Sacra
- Tendências do Comportamento do Consumidor – Webrain
- Tendências de Consumo 2025 – Stefanini/Ecglobal
- McKinsey Consumer Behavior Report 2025
- NielsenIQ – How Gen Z Is Reshaping Retail